Minden vállalkozásnak szüksége van bevételre, ez nem kérdés. Mivel a vállalkozások túlnyomó többsége nem egy átütő ötletre jön létre, hanem az alapító élethelyzetében lévő kihívásra adott válasz, ezért az induló vállalkozások többségének nincs világos képe arról, hogy kiket akar kiszolgálni, hiányzik a fókusz.
Így fordulhat elő, hogy „mindenki”, „bárki” és „akárki” alkotja a célcsoportját. Különösen jellemző ez a szolgáltató cégekre. Látszólag úgy néz ki, hogy minél szélesebbre nyitja az ajtót, annál többen tudnak bejönni rajta. Ez azonban nincs így. Mindenkit nem lehet megszólítani, mindenkihez nem lehet beszélni. Aki mindenkihez beszél, az tulajdonképpen senkihez sem beszél. Szükséges pontosan meghatározni a célcsoportot. A sikeres működés alapja a fókusz.
A kisvállalkozások (különösen a szolgáltatók) hajlamosak azt gondolni, hogy nekik is a szolgáltatások ugyanolyan széles körét kell nyújtaniuk, mint az iparáguk nagyjainak. Ahhoz, hogy ezt megtehessék versenyképes minőségben és árban, ugyanolyan szervezeti infrastruktúrával kellene rendelkezniük, mint a nagyoknak. Ez pedig teljes képtelenség.
Sokan attól félnek, hogy ha szűkítik a termék / szolgáltatás palettájukat, meghatározzák a célcsoportjukat, akkor leszűkítik üzleti lehetőségeiket, korlátozzák lehetséges bevételeiket.
Nézzük, mi történik, ha egy vállalkozás úgy dönt, hogy szakosodik, csak egy kisebb célcsoportra fókuszál?
Ha egy ügyvédi irodáról elterjed pl., hogy különösen jól ért a szerzői jog védelméhez, és eredményesen képviseli az ügyfeleit ilyen esetekben, akkor arra számíthat, hogy mint a terület szakértőjéhez, maguktól fognak bekopogni az ügyfelek. Az ügyfelek megszerzése tehát nem kerül onnantól pénzébe. Versenytársai nem nagyon akadnak, a szolgáltatása díjait úgy állapítja meg, ahogy akarja. Mivel szakosodik, egy – egy ügyfél kiszolgálása sokkal kevesebb idejébe, energiájába kerül. Vagyis az ügyfelek megszerzése, kiszolgálása kevesebb ráfordítást igényel, ugyanakkor magasabb díjakat kérhet speciális szakértelméért.
Ugyanez igaz a könyvelő irodára, aki szakosodik a vendéglátósokra, vagy kereskedőkre, vagy olyan vállalkozásokra, akiknek külföldi üzleti kapcsolatai vannak. Bármelyik iparágból lehetne a példákat folytatni.
Elég, ha csak arra gondolunk, egy szakorvos díjazása is mindig magasabb, mint az általános orvosé. Az ügyfelek hajlandóak megfizetni a speciális szakértelem magasabb díját.
A célcsoport meghatározásnál érdemes áttekinteni a meglévő és a valaha volt ügyfeleket / vásárlókat. A meglévő ügyfelek / vásárlók közül kik azok, akiket a legszívesebben szolgál ki? Ők mit vásárolnak? Az ő kiszolgálásuk mennyire rentábilis?
Már vissza is jutottunk az adatok és a nyilvántartások, egy vállalati belső információs rendszer fontosságához.
Ha a termék / szolgáltatás paletta szűkítése szóba sem jöhet, akkor is nagy segítség egy vállalati információs rendszer az ügyfelek csoportosításához, és a termék / szolgáltatás szabványosításához.
A BusinessBonBon Vállalatnavigátor rendszerével folyamatosan nyomon követhető, hogy ha egy ügyfél megvásárolta az „A” terméket vagy szolgáltatást, akkor mit vásárolt még mellé?
Mennyire jellemző, hogy az ügyfelek az „A” termék mellé ugyanazokat a további termékeket és szolgáltatásokat választják?
Ha sikerül felállítani egy ilyen vásárlói kosarat, akkor az értékesítési volumen jelentősen megnövelhető pusztán csak azzal, ha minden új vásárlónak, aki megvásárolta az „A” terméket, felajánljuk a kosár többi elemét is megvásárlásra. („Adhatom nagyobb sült krumplival? Esetleg valami desszertet?”) Mindazoknak a régebbi vásárlóknak pedig, akik valamikor megvásárolták az „A” terméket, de a kosár többi elemét nem, vagy nem teljes egészében, küldhetünk egy ajánlatot a kosár többi elemével.
A BusinessBonBon Vállalatnavigátorral az is nyomon követhető, hogy milyen gyakorisággal térnek vissza az ügyfelek, és mit vásárolnak. Így a jövőbeli várható bevételeket, üzleti lehetőségeket is előre jelzi
http://businessbonbon.hu/vallalatnavigator/
